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蘇 郁涵

蘇 郁涵

生於台灣 高雄,大學就上台北獨自生活至今,從害怕台北的快速到適應,喜歡一直高轉速的工作模式。 高中大學都在社團生活中度過,培養出團隊思維,善安排、協調分工,排解活動現場突發狀況,大學畢業典禮後兩週接到某科必修被當(以修三次),原行銷正職工作計畫全盤打亂,透過實習機會接觸到企業培訓領域,就此發覺熱愛創新學習,透過學習『學習』來增進自己的能力,培養職場工作中的子彈。 在企業培訓領域從實習生開始,後轉作業務,業績表現突破成長,一年後開始帶團隊。 目前為言果學習業務總監,團隊目標是成為企業創新培訓的幫手;個人目標希望能傳承所學,透過分享個人業務、管理經驗幫助更多人在職場上得力

你想活出怎樣的人生
好書筆記個人成長

好書推薦《你想活出怎樣的人生?》閱讀心得:面對人生最重要的提問,書中 4個重要提醒

by 蘇 郁涵 2024 年 12 月 11 日

關於《你想活出怎樣的人生?》

每個人都有屬於自己的願景跟夢想,而「你想活出怎樣的人生?」這個問題卻不是這麼容易就能輕易回答。

作者吉野源三郎,用簡單的故事講述 15歲的少年潤一,在舅舅的智慧引導下,思考勇氣、友情、貧富、人與社會等課題,藉此釐清「人之所以為人的價值」和「面對人生應有的態度」。

這本書不厚,故事本身看似簡單,但傳遞的意境卻很深遠,值得在每個人生階段,拿出來細細閱讀思考,難怪宮崎駿大師會為了這本書復出,願意再花六、七年時間創作一部全新動畫,並在 2023 年上映《蒼鷺與少年》。

以下分享,在閱讀這本書《你想活出怎樣的人生?》的 4個重要提醒。


1. 自我察覺,活出自我

從自己真正的感受、真切的感動出發,思考其中含義。——《你想活出怎樣的人生?》

在故事中,舅舅因為潤一有了面對事物的判斷力,而感到喜悅。

在現代填鴨式教育下,很容易會養成讓學生失去對於問題的探索及判斷。 「不要輕易的被別人吃掉,不要讓別人的夢想成為你的理想」,不論這個人是你的父母、老師,或是伴侶。

我在學生時期是相對「乖」的孩子,家裡的教育方式讓我很習慣聽從大人的話,因為在那樣的環境下,違抗就是「不順從」,也因為不知道如何處理這樣的衝突模式。久而久之,讓我變得不太敢也不會做決定,從吃什麼到未來的方向,都覺得自己毫無選擇,容易陷入困惑。

但當我更加成熟,也更認識自己後,才慢慢學會擺脫這種「被決定」的習慣,試圖找回自己的聲音。深刻體會,這世界上唯一要對我人生負責的人是自己。如果連最簡單的喜好、情緒與期待都不了解,那面對更大挑戰時,只會更難以應對。

而現在為了培養對於事物的感受及觀點,會透過撰寫日記,記錄自己的心情及想法。當你開始將想法集結時,會發現原來我們是可以有很多看法跟觀點可以分享的。而書中媽媽最後也送潤一一本專屬筆記本,希望潤一能將再自我探索,或對世界有新認識時,將想法記錄在上。


2.不要用自我為中心的角度活著

「活出自我」是每個人成長的重要課題,但若過度專注於自己,可能會限制我們看待世界的角度。 所以,真正的成熟,是在堅守自我價值的同時,學會以更開闊的心態理解他人和這個世界。

在書中有一段寫到,舅舅很開心潤一開始觀察這個世界,體會到「每個人都是遼闊世界中的一份子」,沒有誰特別偉大,也沒有人一文不值。並給潤一取了個綽『小哥白尼』,希望提醒潤一要用更開闊角度理解這個社會。

為什麼叫這個名字呢?因為哥白尼在最初憑藉著自己的觀察提出「日心說」,顛覆了當時代的理解「地心說」(地球是宇宙中心)的說法,卻引起社會的反彈及逼迫。

舅舅用這個比喻,是想提醒潤一:不要只用自我為中心的思維來看待一切。就像哥白尼的發現並非僅依靠主觀判斷,而是基於對世界的細緻觀察和理解,我們也應該跳脫狹隘的主觀思維,學會以更客觀的方式看待他人和環境。


3. 承認失敗,並學會行動改變

在《你想活出怎樣的人生?》中,有一個情節讓我印象特別深刻,也讓我反思了自己是否也曾面對類似的困境。

故事裡,潤一和朋友們約定,萬一在學校遭受霸凌或不公平對待,要一起站出來保護彼此。 然而,在關鍵時刻時,潤一卻因為害怕而退縮了。事後,他感到極度自責,甚至覺得自己不配當朋友。

潤一嘗試向朋友們道歉,但始終說不出口,甚至一度想要用謊言掩飾自己的退縮,試圖逃避責任。最後,他在舅舅的鼓勵下,終於寫了一封道歉信,坦承自己的錯誤,並得到了朋友們的諒解。

這提醒我,承認自己錯誤並為行為負責,是非常重要的人性價值。我們都會犯錯,但真正的挑戰在於,我們能否正視自己的不足,並採取行動彌補。很多時候,懊悔沒有行動,才是最大的絆腳石。

不僅如此,潤一的故事也讓我聯想到另一件事情——「藉口」。有時候,我們為了掩飾自己的失誤,會用各種看似合理的理由來說服自己,但這些理由真的能解決問題嗎?即使騙得了別人,我們內心深處卻很清楚,這只是一種逃避。

以前我帶業務團隊時,也經常遇到這樣的情況。有些業務員在未達標時,總是拿「預算縮減」、「景氣不好」、「重要窗口離職」…等理由來解釋,試圖合理化自己的失敗。但對我來說,這些藉口解釋不了問題,也無法改變現實。真正負責任的人會先檢視自己的行動,思考有哪些地方可以改進,而不是一味把責任推給外在環境。

錯誤和挫敗本身並不可怕,可怕的是我們選擇用藉口遮掩它,並因此停滯不前。如果我們能放下藉口,勇敢面對失敗,並用行動去改變,我們才能真正從經驗中學習,成為更好的自己。


4. 用價值衡量人,而非社會標籤

在書中,潤一有一位同學浦川,家裡是經營炸豆皮店。因為家境不好,再加上身上常帶著油垢味,其他同學經常取笑他。浦川也認為自己跟大家格格不入。

現代社會常以金錢、地位或職業定義成功,卻忽略了一個人內在的價值。

書中提到,不應該因為一個人的出生或外在條件就減少對他的尊重,而是應該透過每個人能力所及的貢獻,來衡量真正的價值。這段話讓我深有共鳴,我們都應該學會跳脫社會框架,用更加包容和尊重的方式去看待他人。


讀蘇觀點:最後的思考

看完這本《你想活出怎樣的人生?》,由衷佩服作者,用一個如此簡單的故事,卻能引發哲理性的思考。在閱讀過程中,我不斷回想自己的價值觀,也重新審視,應該如何更好地與自己和這個世界相處。

人性中同時存在善與惡,但這並非二元對立可以劃分。有時,我們會在內心因善惡拉扯感到矛盾糾結。重要的是,要接受自己並不夠完美,並用更真誠的態度面對人生的起伏與挑戰。

這本書的故事雖然樸實無華,但它提出的問題卻深刻到可以影響一生。如果你也曾感到迷茫,不知道該如何面對自己,或者在生命中尋找方向,不妨透過這本書,停下來重新思考這個問題:你想活出怎樣的人生?


鼓勵你可以這樣開始

  1. 每天/週,透過寫日記錄自己觀察到的事物觀點。
  2. 避免標籤來衡量人的價值,例如績效、職務、工作…等。
  3. 勇於認錯,把失敗的藉口,換成行動的衡量。

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2024 年 12 月 11 日 0 comments
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業務技能精準溝通力
職場觀察業務銷售

業務技能中最重要的能力,3個要點提升「精準溝通」技巧

by 蘇 郁涵 2024 年 12 月 5 日

在上一篇文章中《內向型人格也能成為超級業務?破解業務工作的3大迷思與成功秘訣》,我們談到了,業務所需要的基本特質。而這篇就是要和你分享,業務基本能力中最重要的一環——精準溝通技巧。

業務工作需要具備的很多的職場技能,例如:服務技巧、溝通技巧、提問技巧、談判技巧…等。 而其中我認爲「精準溝通技巧」更是所有業務需要好好掌握的能力,若能夠做到精準溝通, 讓客戶提升信任分數,進而締結成交。

為什麼精準溝通這麼重要?

沒有人喜歡在買東西時聽一堆廢話,溝通的核心在於解決問題,如果無法在短時間內洞察對方需求並提供相應解決方案,那只是在浪費彼此的時間。

如何提升溝通效率?

想要快速提升溝通技巧,有三個關鍵要素:

  1. 快速判斷,角色需求痛點
  2. 傾聽同理,肯定回應客戶需求
  3. 問對問題,找出沒說出口的話

以下就會針對這 3點詳加說明:

快速判斷,角色需求痛點

不論你的銷售場景是 B2B(企業對企業) 或 B2C(企業對消費者),在交易中,經常會出現這 3種關鍵角色,而不同角色的目的與期待往往大相徑庭。

越大型的交易案,角色關聯也會更加複雜,若能搞清楚銷售的角色,讓你在溝通時,更容易聚焦需求,3 角色分別是:

  • 使用者:使用這項產品或服務的人。
  • 推薦者:找方案評估規格的人。
  • 決策者(購買者):金主,決定購買的人。

舉一個簡單的例子:

就讀大學一年級的小花,想買一台筆電,為了方便在學校宿舍及課堂上做報告時使用。這週小花跟爸媽一起去逛光華商場時,爸爸跟他分析各種筆電的優劣好壞,而媽媽則在一旁看價格,並點頭搖頭示意。若你是這家店的銷售員,你會如何判斷這三位的角色呢?

把這三個人分析如下表:

案例分析:使用者/推薦者/購買者

會發現有趣的是,雖然一起買電腦,但大家的期待都不同。 小花是使用者,但對於筆電規格不太了解,只希望能有好看的外觀,夠輕便方便帶出門做報告。爸爸則對於規格效能較熟悉,主要幫忙評估的推薦者。而媽媽,則是最終決定付錢的那位財務長。

在這場交易中,若能清楚了解三角色所在意的期待,就能分別打中他們心中的需求點,而不只是瞎猜只講自己在意的事。

掌握誰是交易中的關鍵人,找出需求痛點,與產品服務相連結。


傾聽同理,肯定回應客戶需求

了解購買對象後,接下來就要透過聆聽客戶聲音,了解對方的思考模式和決策方向,這樣才有辦法針對對方需求提出建議。

很多時候,我們無法確定對方是否在聽,因為對方可能毫無反應,宛如一塊木頭。 避免讓人有這樣的感受,你可以這樣做,專心看著對客戶眼睛,給予適當的回應,例如點頭示意或是透過應聲詞(恩、喔、啊),來表示自己有跟著對方的內容,理解對方所想要表達的資訊。

要切記,專心傾聽,不代表對方就會自動侃侃而談,而是必須「問出對的問題」,透過問與答,來引導客戶說出內心想法,這樣才能蒐集重要情報。

問對問題,找出沒說出口的話

很多業務很會表達,但不怎麼會問問題,這其實非常危險,因為一般客戶不會全盤托出,若沒有透過問題,你可能會錯過,那些沒說出口的需要。

那要怎樣才能夠問出好問題呢? 你需要先知道什麼是「開放式問題」以及「封閉式問題」

開放式問題 封閉式問題比較表

事實上,這兩種問題各有適用場景。開放式問題適合用於引出大方向,而封閉式問題則用來聚焦細節與期待。

小技巧:「先開放,後收斂」

再詢問對方一件事情時,我會先問大方向,再來聚焦精準的需求,確保清楚明白對方的期待。

用上述小花買筆電的例子來說:

店員:請你筆電的使用場景跟目的為何? 小花:我希望能在平時上課做筆記跟報告時使用,偶爾追劇打發時間。 店員:你的報告主要是書面簡報,還是需要包含圖像或影音的設計? 小花:我會需要用到剪輯跟圖像設計功能。

從上述對話中能清楚看到,問問題的重要性,店員先用開放問大方向,搜集使用目的,再用封閉式問題,縮小報告形式範疇,追問隱藏的細節。若沒有透過這些問題,可能就會錯推薦小花購賣最單純的文書處理機,這樣並不能滿足小花的所有報告形式。

所以請務必多找些問題,跟你的客戶做互動,找出隱藏需求,可以大幅提高雙方對話的精準度。


這篇跟分享到了業務技巧中非常重要的能力「精準溝通技巧」,一句話複習:

  • 掌握銷售中,不同角色的痛點,並且幫助將痛點連結為產品跟服務。
  • 傾聽不是放空,而是創造回應跟溫度。
  • 問對問題,聽出客戶沒說的那些話。

希望這篇分享對大家在銷售過程中有幫助,並在銷售中無往不利!
而下一篇內容,我們會談到在銷售的流程中有哪些關鍵時刻,如何利用關鍵時刻讓客戶決定購買。

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2024 年 12 月 5 日 0 comments
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How Big Things Get Don
好書筆記職場工作

好書推薦《超級專案管理》閱讀心得:專案管理成功的 4大秘訣

by 蘇 郁涵 2024 年 12 月 4 日

你有參與過專案管理的經驗嗎?不論產品開發、系統建置,或是生活中房屋裝修、籌劃婚禮…等,這些都能被視為專案的範疇。

要如何做好專案管理呢?在《超級專案管理》一開頭就點出,專案管理的成功關鍵在於:慢慢來比較快。

為什麼這樣的理念能成為專案成功的核心?以下透過書中的數據與案例,帶你了解專案管理的成功之道。


用數據來解構專案管理成功的秘密

《超級專案管理》的作者傅以斌(Bent Flyvbjerg),被譽為「全球最頂尖的巨型專案專家」,不僅參與過多項重大專案,還蒐集大量超大型專案的成功與失敗案例進行數據分析。

殘酷現實是多數專案根本都是一團亂。不僅無法做出正確預估,執行階段也因沒有審慎評估而冒出一堆問題,導致不斷「預算超支」及「時程延誤」,甚至會帶來無法收拾的殘局。

而作者透過上千筆大型專案的案例,拆解出專案管理的底層概念。
例如規劃執行必須「慢思快行」。透過「以終為始」的了解專案目的,避免錯把目標當作手段來執行。做出「最大虛擬產品」,通過模擬與試驗來驗證計畫,提前解決問題,而非在執行中修修補補…等概念。

具有這些底層思維,能幫助我們在進行專案管理上有更好的發揮。以下就會整理書中幾個常見的失敗及成功原因,帶大家探究,作者傅以斌(Bent Flyvbjerg)在專案執行成功的秘訣。


為什麼專案計畫會失敗?

首先我們先來探討為什麼專案這麼容易落入「預算超支」及「時程延誤」失敗的慘痛結局:

在專案上盲目追求 ”Just do it!”的迷思

許多人誤以為專案成功的關鍵在於快速開始,認為只要開始執行後,所有問題就會迎刃而解。這個觀念忽略了充分計劃的重要性。而「只想要追快進行」的心態,常導致方向錯誤、資源浪費。

專案不是「出錯」,是一「開始」就錯了:雪梨歌劇院

世界知名的地標建築雪梨歌劇院,無疑是藝術與建築的典範,但在建造過程中卻問題重重。
原定 5 年完工,卻花了 14 年;最終成本也超支14倍。成為史上超支最嚴重的建築。更糟的是設計師 烏松(Jørn Utzon)的建築生涯毀於一旦。

原因就出在設計競圖上沒有太多的規劃及資料,最經典也是最困難的貝殼狀的弧形外觀,在 2D草圖上超美,但沒有人知道要用什麼材料跟工法建造,設計師烏松甚至不曾請教工程師。

而當時的州長約瑟夫·卡希爾(Joseph Cahill)希望能留下永垂的政績,所以就加速動工,沒想到動工的那年卡希爾因為癌症過世,當時沒有人知道歌劇院會蓋成什麼模樣,因爲設計圖根本就沒有定案。

聽到這邊你一定會覺得很扯,但這是許多專案的真實樣貌,因為長官的一句話,大家就都動起來,但根本不清楚要往哪個方向去。

難怪作者會在一開頭就說到,慢慢來比快的思維,若沒有想清楚,到最後的執行,只會花更多時間去補破網,但卻只會越補越破。

雪梨歌劇院最初設計稿

專案管理最怕搞不清楚「目標」是什麼

計畫本身不是目標,計畫是達成目標的手段。人們不是為了蓋摩天大樓而蓋…我們做這些事是為了達成某些事情。而你必須要掌握真正的目的。

書中有提到有一家庭在紐約翻修一間小廚房的案例,原本預計三個月就可以修建完成,沒想到卻花了一年又四個月,主要的問題就在於,翻修的過程不斷遇到新的問題,而開啟了新的目標,導致原本只要修整一個空間,導致最終修理了一整棟房。

若能在一開始就先想清楚最終的目標為何,就能省去許多來回溝通重新設計的時間跟成本。

專案管理最大問題出在錯誤「預測」

若希望專案執行能依照最初的時程、預算、資源預估相符合,那找到好的預估方式就非常重要。否則不管我們多努力,都注定落後。

若只是倚靠自己的感覺來評估,是不可靠的,因為我們在沒有經歷過的專案,會誤認為這是最特別的,但你的特別可能是別人的日常,透過外部的觀點,找出好的錨定點做參考,能大大減低預估錯誤的問題。


如何讓專案管理成功?

專案成功要訣「慢思快行」

現在很多新的專案管理工具可透過 Trello、Notion….等方式來管理我們的專案階段。但書中一在強調專案管理的重要思維,不在於用什麼工具或是軟體,而是「慢思快行」這四個字。
聽起來不是什麼大道理,但這才是讓專案成功的最大關鍵。

慢思:在規劃階段仔細評估,把可能會遇到的問題提出來做討論解決
快行:用效率的方式執行完成交付。

若把專案進行的時程想像成一敞開的窗子,當時程越拉越長,窗子越開越大,這時候就會容易遇到許多的風險,來影響專案進程。例如最不可控的天災:地震或疫情…等;人禍:政府輪替,或是新上任主管想法不同導致專案方向大轉彎。

好的專案執行者,凡事「先問為什麼」

成功專案始於清晰的方向,而不是僅關注當前的細節。若我們不知道最重要的目標為何,就很容易錯把手段當作目標。

跟雪梨歌劇院相比之下,畢爾包古根漢美術館(Bilbao Guggenheim Museum)則是建築專案成功的典範。這座位於西班牙北部小城的地標建築,從設計到完工僅耗時 4 年,且在預算內完成。它不僅迅速成為當地的文化與旅遊名片,還成功帶動了城市經濟的復甦。

只因一個小小的舉動,讓設計師 蓋瑞(Frank Owen Gehry)很清楚這棟美術館的目標及期待,讓後續的設計直攻目標前進。
就是他在會議上先問了「為什麼要蓋美術館?」了解當時政府期待的美術館的目的不只是保存作品,更主要的是希望夠過吸引觀光及旅遊人潮來振興當地的經濟。

蓋瑞因此換了設計的地點,並且建造讓人歎為觀止的偉大建築。而因畢爾包古根漢美術館的成功,蓋瑞一下子擠身全球最優秀建築師,在全球蓋起大量著名建築。

畢爾包古根漢美術館(Bilbao Guggenheim Museum)

提前解決問題,設計「最大虛擬產品」

許多專案延誤的原因在於「將問題留到最後解決」。成功的專案應在早期就挖掘並解決潛在風險,避免它們在後期演變為危機。

皮克斯的動畫不論在國際獎項或是票房表現都是叫好又叫座,而其中成功的重要關鍵是「設計對大虛擬產品」,每個故事進入到細緻動畫前,會經過一連串的模擬測試階段。

導演會將將劇本、畫面、配音都做出模擬原型,就這樣一遍遍的修改測試而成。在測試階段就會發現許多問題,例如故事是否吸引人,角色情緒是否鮮明,配色…等,這些不需要等真正製作昂貴又費時的精緻動畫才發現,可以從每一次模擬中作出合適的調整。所以我們在電影院看到可能是第九或第十版的迭代了。

規模化專案項目

美國著名的建築帝國大廈,高聳入雲的建築曾經是世界第一高樓,最讓人不可思議的是,專案最終提前了5個月落成啟用,耗費比預計的 5000萬美元減少了10%。而為什麼能有如此超高效率?原因就是運用了好複製好學習的模組化設計,就像是樂高積木一樣。工人不是在蓋一座摩天大樓,而是蓋一百多層的一樓,每一層樓建築的方法相似,這讓施工的容易度提升,又能在每蓋完一層就能督唷次的學習機會,最快紀錄每週能完成四層半,在當時跌破大家的眼鏡。

想辦法模組化你的專案項目,從大項目拆解到小項目,在從小項目思考要如何用最有效率的方式複製迭代,成為偉大的作品。

紐約市景_帝國大廈

讀蘇觀點:專案管理是玩一場不確定的遊戲

專案管理不僅僅是執行任務,更是在不確定中摸索的遊戲過程。

我很喜歡《超級專案管理》中拆解各式案例的過程,你會發現,在專案面前的我們都是如此的慌張跟束手無策,但作者就像一個定心丸,為我們提供了一個清晰的方向:在專案中保持「慢思快行」,即透過深思熟慮的計劃和果斷迅速的執行,確保專案在目標、進度與成本之間達成平衡。

下次當你負責一個專案時,不妨思考這三個問題:我的目標是否清晰?潛在問題是否已提前考量?是否有足夠的模擬與試驗來支持我的決策?用這些方法,你會發現,原本看似複雜的專案,實際上是可以被掌控的。

鼓勵你可以這樣開始

  1. 當專案或計劃開始前,先別急著執行,先問至少 3個為什麼,幫助自己了解專案的目的跟期待。
  2. 在預估規劃期間,多找些外部執行過的經驗,而幫助你從中學習。
  3. 不要追求最新最好,想辦法模組化你的專案項目,從迭代中學習優化。

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內向型人格也能成為超級業務?破解業務工作的3大迷思與成功秘訣
職場觀察業務銷售

內向型人格也能成為超級業務?破解業務工作的3大迷思與成功秘訣

by 蘇 郁涵 2024 年 11 月 29 日

許多人聽到「業務」這個詞,第一印象就是愛說話、擅交際,甚至有些「油膩」,好像總要對身邊的人死纏爛打,靠各種關係,像極了趕不走的臭蒼蠅。但這真的是業務的本質嗎?

事實上,我身邊有許多的超級業務是偏內向型的人,他們平時雖然話不多,但卻懂得抓住關鍵時刻提出適切的解法,讓顧客感到專業及安心。

打破業務的刻板印象

打破對於一般業務的刻板印象,只要有心,人人都成為超級業務員。
以下是 3個我認為最該被打破的業務標籤:

業務就是愛說話

很多人覺得業務要能言善道,但其實,話多並不等於專業。若在不對的時機亂發言,反而會令客戶非常反感。

業務靠喝酒應酬

不是要詆毀應酬文化,也認同需要人脈拓展機會。但它不是業務工作的核心。業務的主要工作是幫客戶解決問題,而非「酒桌上的勝利」。在我當業務的這些年,很少有非必要的應酬場合,大家都是很專業的工作者,只希望有效率完成工作,而不是牽扯一堆人情世故。

業務靠的是運氣

在我還是小菜鳥時也會疑惑,為什麼這個客戶突然買,那個客戶最後決定收手。但越了解產業狀態,及銷售技巧後,更清楚知道在案件中是因為哪些原因客戶買或不買。成功的業務靠的是市場分析、關係經營與長期努力,運氣只是輔助。


超級業務的首要特質

超級業務懂得觀察傾聽

聽出弦外之音是非常重要的能力。優秀的業務不僅聽懂客戶說了什麼,更能洞察客戶沒說出口的需求,從而提供精準解決方案。

自我管理能力

業務工作的時間安排相較行政工作者彈性大,但越是自由越需要自律,業務需要有管理自我時間及精力的能力,在對的時間做出行動,才有機會成交。

高抗壓有耐性

要切記當業務被拒絕是「剛好而已」,超級業務通常具有強大的心理素質,他們不在意一次的失敗,反而會認真從失敗中找出可以改進的地方,幫助自己下次進攻可以更順利。

看自己合乎中道

客戶欣賞的,是專業和自信,而非過度謙卑或討好。當業務能以平等的心態面對客戶,不僅能提升溝通效率,也能穩固長期合作的基礎。

誠實面對客戶及自己

看重對客戶承諾的事,並努力兌現。不要為了搶單就誇大產品或服務,想辦法建立口碑及信任是業務工作中重要的事。


成為超級業務的要訣:讓客戶開心,並解決客戶問題

讓客戶感受到安心、愉悅,讓他喜歡你服務會大大提升購買意願,這取決於交售過程中的溝通應對技巧以及服務方式。但別忘了,銷售中最重要是要解決客戶的問題,透過服務及產品來滿足客戶的需求,會讓客戶花錢花得心甘情願,也會讓客戶之後遇到相同問題時第一個想到你。

成為超級業務並不是天生的,而是後天的學習與成長。不管你是內向型還是外向型,只要願意培養觀察力、提升自我管理能力,並誠實面對自己與客戶,你也能成為客戶心目中的「第一選擇」。

下一步,試著從培養《精準溝通力》開始,去挖掘每一個客戶真正的需求吧!

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2024 年 11 月 29 日 0 comments
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個人成長好書筆記

好書推薦《我可能錯了》閱讀心得:森林智者教我的 4項人生智慧

by 蘇 郁涵 2024 年 10 月 2 日

為什麼想要讀這本書?

會認識《我可能錯了》,是看到「森林僧人」這個名詞很酷,雖然我是基督徒,但還是忍不住好奇隨手拿了排行榜上的這本書,想說翻翻結果就停不下來了,看得好快,好多處都眼眶帶淚的看完。

全書訴說了作者比約恩・納提科・林德布勞(Björn Natthiko Lindeblad)的一生。放棄了人人稱羨的企業高管職務,轉而到泰國的森林出家當了 17年的僧人,2008年後還俗回到社會,因為不適應一般的生活,曾因憂鬱症而想放棄生命,之後又站起重新找回自己的價值,遇到一生的摯愛,結婚組成家庭,就在全心享受美好生活時,卻在2018年被判定「漸凍症」,最終與身體的痛苦並肩走向死亡。

這樣的經歷好像只有在電影中會出現,但比約恩卻只是順從自己的心,與生命共舞,而不是試圖控制它。

比約恩用真誠的文字,描述真實的人生。探討許多人生智慧,不論你現在在什麼階段,相信我,這本書一定有能夠打動你的部分。


多呼吸,少思考:別再漫不經心的判斷每一個念頭

比約恩在大學畢業後幾年,成功晉升為集團中最年輕的財務長。他知道自己成功,卻不快樂。在那些年間每天扮演一位經濟學家,但根本不懂得,為企業工作的動機何在?可能是——將股東的財務最大化。而這對人生來說有何意義呢?

又再一次面對焦躁不安的心,想透過冥想來幫助他拋棄腦袋中的所有意念,過程中思緒一直閃過「我在高階會議上該說什麼?」、「我怎麼這麼糟?」、「為什麼女友要跟我分手?」…他努力放下所有念頭將專注力拉回到呼吸身上。最後,稍為平靜下來,感受到督促行動的聲音提示著「是時候該往前了!」,兩天後他提出辭呈放棄所有的一切。

意念本身不是問題,而自動、漫不經心的判斷每一個念頭,才真是大問題。
曾經聽過一句話:「你的意念,並不代表你。」起初聽不太懂,但現在的我比較能明白,每天睜開眼,腦袋就會浮現千百種想法,有些想法讓你行動,有些想法讓你自責,而有些想法就只是一個想法,不能代表你是誰。

書中有一段很有意思的話:

所有念頭中,最傷人的就是——我應該有所不同。
我應該更聰明、更勤奮、更富有、更有才華、更苗條、更成熟才對。你可以永無止境的卡在這些念頭裡。但你也可以緩緩地跨出來,然後臉上帶著微笑說:
「謝謝你的反饋。我們再聯絡。」

看到這我真的笑出來。我們很會跟朋友分享這些道理,但卻自願的讓自己內心受痛苦。放下自己的意念,將一切都看作笑話。這也是一種選擇。


「我可能錯了」,正確本來就不是最重要的

「下次,當你感覺到衝突開始悄悄醞釀、你和一個人的關係演變到快破裂的時候,只要用任何你喜歡的語言,真誠與篤定地對自己重複這句箴言三次,你的擔憂就會煙消雲散,就像夏日清晨草地上的露珠。」阿姜・賈亞薩羅繼續用他那近無懈可擊的泰語平靜的說:
我可能錯了。
我可錯錯了。
我可能錯了。

如此簡單,如此真實,又容易忘記的一句話。

這讓我想到,聖經中有一個故事,眾人想要用石頭打死行淫時被抓的女人,這時耶穌對他們說:「你們中間誰是沒有罪的,誰就可以先拿石頭打她。」他們聽見這話,就從老到少,一個一個地都出去了。
人都認為自己對眼前的事物很了解,也認為有能力決定和判斷各種是非好壞。但事實往往不是如此。不去預期生活按照自己認定或感覺該有的方式發展,這是一項智慧。


智慧是在未知前面謙卑

知識對自己所知的一切感到驕傲。智慧在自己不知道的一切面前謙卑。

有一個小熊維尼的故事,維尼跟小豬經過了他們的好朋友兔子先生的家門口,小豬說:「兔子真是博學多聞!」小熊維尼聽而不答,若有所思,過一會兒,他慢慢地說:「對呀…也許,這就是他什麼都不懂的原因!」不得不佩服維尼的智慧。

這讓我想到,因為我一畢業就加入在管理顧問產業中,比同年紀的朋友有更多機會,與顧問講師或是企業高管合作交流,從這些前輩們身上學到許多技能,建立我對於管理以及商業的思維。曾經的我會以一種很懂管理的高姿態,來評斷家人、朋友們的工作模式,這讓我的心充滿了驕傲和比較感,直到開始帶團隊也在其中受挫,才漸漸認清,書中寫的、別人做的,都不是自己的。原以為很懂的管理方法,那都只是書面上的意思並不是我的技能,更說不上具有什麼管理風格。

被自己的所知淹沒是一件可怕的事,就如同《精進之道》中講到的當你固守既有的所知時,也失去承接新知識的機會了。

但也請不要因不知道而自卑。企業講師郝旭烈 郝哥常在課堂中鼓勵學員說:「不知道,好驕傲!」當我們承認自己的無知,就走在知道的路上了。


成為在世上最想見到的樣子

出家生活不像是參加童軍團,不能想回家就能回家,還需要遵守兩三百條的戒律,過著我無法想像的嚴苛生活,舉例像是:一天只能吃一餐,而且不能決定要吃什麼,藉由化緣而得的食物,有什麼吃什麼。僧人也不能經手「錢」,比約恩有個經驗,因為需要渡船但他們不能乞討也不能使用錢買船票,所以就在港口外站了好久,之後終於有好心人來詢問他們是否需要幫助,才成功渡船至對岸。

我光想到騎車要待轉(高雄式左轉)、趕時間時不要騎逆向小巷子、行人不能隨意穿越道路…面對簡單的交通規則都沒有把握永遠遵守了,森林僧人面對如此嚴謹的戒律,怎麼能一直遵循不打破規定呢?
書中分享到,有一次比約恩的老師阿姜・帕薩諾從泰國寺廟回家探親,親朋好友相聚飲酒歡樂,邀約阿姜・帕薩諾一起同飲,而他堅定地拒絕(不能喝酒是其中一條大戒律),
他們說:「又不在泰國,只喝一小口,沒有人會知道啦!」
阿姜・帕薩諾看著他們,沈靜又真誠地回答:「我會知道。」

這段故事,給我很深的感觸跟提醒。

我們怎麼做,不是因為哪本書或哪個人在意我們做過的事,只是因為「我會記得」。擺脫為別人而努力的人生,選擇對自己負責,活出自我的期待樣貌。


讀蘇觀點:成為自己是一輩子的學習

再次翻開《我可能錯了》已經是離職後三個月(2024-09)。
第一次讀只是因為好奇森林僧人是什麼,但這次讀卻在書中看見了自己。跟作者一樣做了個深思又衝動的決定。有時候離開沒有為什麼,只為了順從自己的內心。

作者比約恩在書中很真實描繪出自己凡人的樣貌,沒有過度包裝,也不濫情,透過故事帶我們了解人生的智慧。很多以前看不懂的段落,這次讀越來越理解,例如:不管擁有什麼,一切都會過去、專注當下的美好、願意承認無知,更謙卑的過日子…等。
這是一本我會希望在人生的每個轉折處,反覆閱讀的一本書。

願我們都能用溫柔的心對待世界。

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2024 年 10 月 2 日 0 comments
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精進之道
好書筆記個人成長

《精進之道》好書筆記:成為大師的 5大學習關鍵

by 蘇 郁涵 2024 年 9 月 25 日

你是否有過這樣的經驗?學習一件新事或接受新工作時,最初總是充滿熱情與期待,每個小發現都令你感到新鮮,渴望能持續挖掘未知領域的寶藏。

但過不久,就會開始進入瓶頸期,感覺無聊甚至失落,想要學得更深入,但發現還沒有能力做到進階的要求,整個狀態不上不下的,灰心感也隨之而來,否定在這些期間投入的一切,甚至認為自己根本沒有天份,萌生放棄的念頭。

這樣的情況會發生在各個領域中,不管是運動、音樂、職場技能甚至是學習建立關係上都可能會經歷到,所以你並不是沒有天份或不適合,只是正走在精進之道上,若想要專注精進,《精進之道》這本書能提供一些持續前行的解答。


為什麼會想要讀這本書?

一直以來對「如何能學得又快又好」這個主題感到好奇。偶然聽到這本書《精進之道》,探討如何成為專家的歷程,而追求卓越,正是我對人生的態度。

閱讀後發現,書中談到的精進思維在很多書籍中也有提過。尤其是《刻意練習》,我認為兩本書的核心原則相同,不同之處在於《精進之道》側重如何持續走在精進路上的心態,而刻意練習就有較多實務的練習做法。若想要學會一項技能,我非常推薦這兩本書。

《精進之道》由喬治.李歐納(George Leonard)1992年出版,繁體中文版在2018年由遠流出版。這位已故知名美國作家,長期研究教育與人類潛能發展,是美國人類潛能運動的重要推手,書中用了許多與運動相關的例子來做說明。

雖然是30年前的著作,但其中對於學習的思維還是非常適用於現代。甚至認為在快速變動的時代,我們比以往更需要知道如何擺脫凡事都要追求速食、速效的觀念,讓精進累積成為我們的生活原則。

能夠在某領域成為大師的人,絕不只有天才,或幸運提早展開旅途的人;這條路開放給任何願意持續前進的旅人,不分年齡,不論性別,也不需要經驗。


打破對於精進曲線的想像:純粹為了練習而練習

在閱讀《精進之道》前,對於學習歷程的想像是一條持續往上成長的圓弧線,認為只要時間夠長,進步就能持續累積。但在書中作者打破了我對於這條線的想像,並且用實際學習打網球的過程來說明。

我們對網球的學習歷程想像如下:學會握拍、揮拍就能開始對打,享受在運動及競賽的快樂。但實際上的學習歷程卻是:你需要一直重複做相同的基本動作例如正揮拍,這個過程很單調又惱人,直到有一天你不再需要思考就能輕易出手後,才會感受到明顯的進步,覺得自己終於不再像個笨蛋,而下一步是繼續練習反手拍….若你想要去參加一場比較正式比賽,至少需要花五年的時間養成,聽到這裡多數人可能會想直接放棄走人。

而這緩慢的精進曲線長得像下圖。

這趟學習並非直線,而是短暫的進步衝刺期,接著是毫無進展的停滯期,接著又是短暫的成長期,再來又是停滯期…以此類推。

雖然我很驚訝地看到這樣的歷程,但回想在各個領域中的學習的確如此,沒有任何能一步登天的方法,甚至連每天進步的一點點都不容易被察覺到。

平緩的直線我稱為停滯期,在這期間看似原地踏步,沒有明顯的進展,但其實仍然在學習。而要如何衝破那停滯期,唯一的解法就是「純粹為了練習而練習」。這聽起來很傻,但我想這就是人生運作的原則,當我們學會做一件事不再只是因為目的性,才能真正享受在執行的快樂中,而累積從此開始。


關於成長的三種人生態度

書中用白話的方式,描繪出三種人在面對學習時的不同態度。讀完後,我也不禁反省投入某些學習時,是否也會常因為這樣的心態而沒辦法持續前進。

三分鐘熱度型

這類型的人在剛開始遇見新的運動、新的工作、新的人際關係,總是毫無保留的全心投入。他們熱愛某件事剛起步的過程,若以運動來舉例,有新的進步或突破,他會急於向家人、朋友演示所學到的一切,大肆宣傳希望得到關注跟鼓勵。然而,進入了停滯期,這種熱情迅速降溫,甚至找理由合理自己不在投入的行為,認為這項運動並不適合自己。

一旦當甜蜜期過去,就會開始降溫,甚至到冰點。

執著完美型

完美型的人做任何事要講究成效,一切都必須達到最終目的。就算是初學者,也希望一切表現得完美無瑕,至少要比同學進度超前才可以滿足自己。但可怕停滯期終究會來到,完美型人沒有辦法接受失敗,認為一定是不夠努力才會導致停滯,所以用更高強度手段訓練自我,最終只會導致身心俱疲,沒有辦法享受在成長跟進步中。過程帶來的傷害,有時還會波及身邊的親友。

不思進取型

這又是不太一樣的思維,不思進取型的人,只要掌握了一點點訣竅,就會認為自己好棒,開始沈溺在這個階段,有沒有成長不是絕對的重要,感覺舒適最重要。

而這樣的人容易在停滯期停擺,甚至不進反退,他們對於平庸的生活感到滿足,對進步不再抱有強烈的渴望。


幫助你成為大師的五大關鍵

人類的特長在於「學習」,許多技能明明不在人類基因中,但人竟然能夠熟練精通,甚至在許多運動項目是同體型的動物中表現最佳優異。而要學會如何學習能夠過以下五個關鍵:

教學:找到一位好老師

學習的最佳途徑就是透過「模仿」而成,若能找到一位適合自己的老師,便會縮短學習歷程,更清楚方向。而老師在教學中很重要的是回饋跟讚美。書中提到,能在該領域做得好的人,不代表能教得好。而好的老師樂於讚美,給建設性的回饋,而不是透過打罵羞辱的方式來進行教學。

練習:大師,就是每天在訓練墊上比別人多五分鐘的人

在前面提到了,「純粹為了練習而練習」的精進方式,當能感受到每一次練習所帶來的喜悅,就能幫助你在這個領域中更容易向前,並且持續走在這條路上。

其實無聊的感受,正是出於我們對新鮮事的迷戀。如果能夠細心體會每一次反覆,在熟悉的主題中找出微妙的變化,挖掘那無窮無盡的豐富,我們才會感受到滿足。

順服:有時候需要放棄已經習得的技能,這樣我們才能持續進步。

你會發現越是領域中的專家,通常越加謙卑,當承認自己不知道時,才能走在知道的路上。

這讓我想到先前在幫企業舉辦培訓課程時,也時常會遇到承辦窗口或是學員不理解課程設計,想要干預整體的進度及教學的方式,這不只會讓老師感受到不被信任及尊重,也會影響學員學習的成效,因為當認為自己什麼都懂時,就錯失了倒空自己承接新的想法的機會。

在每一個階段調整好自己,做到歸零的準備。

意圖:在腦中播放過程畫面,在思考也在練習

我覺得這裡的意圖很像是《刻意練習》中談到的心智模型,在腦中將每個過程演練一遍,好像自己經歷過一樣,透過思考,想像跟感覺來練習。

意圖能轉化為動力,讓你在精進之道上走得更遠。任何領域的大師,也必定是描繪未來的大師。

挑戰極限

需要知道自己何時可以被逼出頭,挑戰自己的限度,但又不能讓自己太過以致冒險。這在重訓的過程一樣,當肌肉在被拉扯撕裂後才有機會變得更強壯。而更多時候我們面對具有挑戰的工作時,更能夠進入到專注的心流中,在那當中就純粹練習一樣。

最難之處不在於如何挑戰極限,而是如何把握平衡,一方面必須持續練習,永不間斷,不預設目的,另一方面又要面對沿途出現的誘人目標。

讀蘇觀點

這本書很容易閱讀,李歐納透過白話的生活舉例。拆解精進的過程,如何保持前進。在閱讀時不斷地想到剛踏入管理顧問業當業務的那段時期,因為天生並不擅長溝通表達,所以期望透過練習來彌補業務能力上的不足。每一天不論走路、騎車、洗澡…在所有空閒時間,我的嘴巴都在碎碎念,練習提案簡報、練習跟客戶電話時的應對,把業務主管當成我學習模仿的對象。

這促使我開始把練習變為習慣,在每一次重要的談話或決策後會在腦袋進行頗析,甚至練習若再來一次,我會如何回應。這不只是教會我如何當一位業務,而是教會我時常反思,更加卓越。

學習精進是一輩子的事,我還沒有成為大師,但期待繼續邁向人生的更高境界追求卓越。

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2024 年 9 月 25 日 0 comments
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停損的勝率
好書筆記個人成長

《停損的勝算》好書筆記:在對的時候放棄,是贏家必備的決策能力

by 蘇 郁涵 2024 年 9 月 18 日

每每跟朋友相聚,話家常的話題不外乎這幾項:「該離職,還是留在原公司?」、「要賣出股票,還是繼續持有?」、「該分手,還是繼續在一起?」…這些是人人都會經歷的糾結,在這樣糾結中,最痛苦的往往是想放棄卻不知道是否該放棄,猶豫不決最終就會說:「算了,我現在還不想要做決定。」

這樣的情境,是否也讓你感到熟悉?

為什麼想要讀關於放棄的書

起初是覺得停損這個切入的題材很特別。英文書名更直白《Quit》有多少時候我們想對一切大喊「Quit」,但話到嘴邊就吞下去了。從小到大被教導的觀念就是要堅持到底,鐵杵一定能磨成繡花針。堅持帶來的好處,大街小巷都在頌揚,但很少有書的內容是教你如何學會「放棄」的。而《停損的勝算》本書透過科學的驗證,探討為何人不願意放棄,其中的偏誤為何。

作者安妮.杜克(Annie Duke)憑藉其職業撲克玩家的經歷,結合心理學研究,揭示了為何我們往往難以放棄,以及如何訓練自己做出更好的決策。

雖然作者 Annie Duke 有涉嫌詐欺的疑慮(尚未查明)。撇開作者的個人行為,這本書裡透過的科學驗證方式來說明人為何不是理性的,給我很多新的看見。
我會用自己的方式,分享在這本書中認為值得一看的部分。

迷失:堅持到底真的總是對的嗎?

在書中開頭就用了攀登聖母峰作為例子。
若要平安攀登聖母峰,天時、地利跟人和都要搭配得當,任何缺失都可能造成無法彌補的遺憾。在上路前領隊會設定折返時間,幫助攀登者判斷何時能繼續前進,何時又該撤退。即便是那些成功登頂的人,往往也會因為未能在適當時候撤退,付出生命的代價。

同樣的道理也適用於企業經營,以百視達為例,在當時跟他們競爭的企業蜂擁而上,其中一家最著名的是 Netflix,打破時代的新技術透過串流來開啟影視產業,但百事達不屑,甚至回絕 Netflix的收購機會,堅守老本行,卻也輸掉了自己的未來。

堅持本身不是錯,但堅持錯誤的選擇,可能會讓我們陷入更大的災難。

放棄不是毫無作為,而是轉型的開始

史都華.巴特菲爾德 (Stewart Butterfield),矽谷知名的創業家,曾經在 2009 年成立 Tiny Speck。用了四年籌措團隊資源及大量資金為了推出《毛刺遊戲》,推出後發現市場反應比想像的冷清,雖然透過大量行銷及廣告,有顯著增加新用戶量,但巴特菲爾德仍然推算出這是一場難打的仗。就當大家還在苦思如何突破困境時,巴特菲爾德毅然決定這一切需要喊停了!他打給股東說明目前的窘境,以及設想的最好作法就是,將剩餘 600萬美元資金結餘還回給股東們。

哇,多不可思議,花了四年開發的孩子就要這樣放棄了。但巴特菲爾德毫不猶豫,刻轉而思考公司產品中什麼是有價值的東西?他們發現為了想要改善公司內部的溝通系統,他們開發了可搜尋所有的對話和知識的紀錄系統(Searchable Log of All Conversation and Knowledge) 這就是大家都熟知的協作系統 Slack,就這樣 Slack 被開發,在 2019 年NYSE 上市。

對一般的創業家來說,要及時喊停轉向,是非常不容易的事情,但若沒有這個即時,可能會輸掉更多。

為什麼我們不敢喊停?

前景理論:害怕失去比得到還痛苦

設想一下:你有兩種選擇——

第一種,確定能夠獲得 3,000 元。
第二種,有 50% 的機會獲得 6,000 元,但也有 50% 的機會什麼都得不到。
在這種情況下,大多數人會選擇那筆確定的 3,000 元,因為確定的收益讓人感覺更安全。

然而,當面臨損失時,我們的選擇會發生逆轉:

第一種,確定會損失 3,000 元。
第二種,有 50% 的機會損失 6,000 元,但也有 50% 的機會什麼都不損失。
大多數人在這種情況下,會更願意選擇冒險一搏,以避免確定的損失。

當我們面臨不確定的決策時,往往會更害怕損失,而不是享受潛在的收益。這就解釋了為什麼我們寧願堅持下去,也不願面對放棄帶來的未知。

沈默成本:已經付出太多而無法回頭

我們的行為常常被過去的投入所左右,無論是時間、金錢還是情感。因此,即便理智上知道應該放棄,我們依然會因為不甘心而選擇繼續投入。

社會科學家貝利・斯托(Barry Staw)曾表篇重要論文,研究中探討越戰,多數民眾都清楚這是場辛苦又看不見勝利的戰役,但政府卻不斷加碼深陷其中,主要原因就是「過去付出太多」。這些付出不論是時間、金力、資源甚至是那些慘烈的人命損失,都再強化沉沒成本,因此一個國家一旦開始累積這一類的損失,便特別難退出戰爭。

凡事都是如此,不論是要花更多時間排隊、守著一段惡劣關係、或爛工作…人會抗拒放棄自己心中原本的設定,也會因為已經付出了,不願意放下轉身離開,

稟賦效應:自己擁有的就是最好的

當我們擁有某樣東西時,便會高估它的價值,認為它比實際更重要。這使得我們特別難捨棄那些自己親手創造或投入大量心力的事物。

身分難以割捨

無論是職業身份還是個人角色,當我們決定放棄時,往往會感到如同失去了自我。這種恐懼讓我們在決策時更加猶豫不決。

如何做出更好的選擇

在《停損的勝算》中也提到當我們面對選擇決策時,該如何幫助自己暫停:

設定終止時間

就像攀登聖母峰的登山者一樣,我們需要提前設定一個明確的時間點,來判斷何時該繼續前進,何時應該撤退。這樣能避免陷入盲目堅持,確保我們不會因為一時的情緒或錯誤的判斷而浪費更多資源。

猴子與基座理論

這是我在本書最喜歡的判斷模型,也是Google X 幫助員工快速辨識哪些點子該放棄的心理模型。提醒我們,應該先專注解決問題中最具挑戰的部分。想像你想訓練一隻猴子站在基座上表演雜耍,訓練猴子才是最棘手的部分,而不是建造基座。如果你訓練不了猴子,建造基座毫無意義。因此,在面對困難的決策時,應先解決最核心的問題(猴子),而不是被次要的工作或虛假的進展迷惑(基座)。

評估預期價值

一位絕對理性的決策者在判斷要不要繼續做一件事時,只會考慮未來的成本與利益。如果持續做的預期價值為正數,理性的人會堅持下去。預期價值是負數的話,他們會放棄。這不僅限於金錢收益,還應包括健康、時間、快樂等因素都適用。

找一個放棄教練

旁觀者對你的處境,通常會做出比你更理智的判斷,最佳的放棄教練是找一個愛你的人,因為他們會願意說出殘忍的事實幫助你認清。

讀蘇觀點:懂得停下來,重新審視前方,往往能帶來更光明的未來

堅持或放棄的課題一在的出現在我們的生命中。前陣子我裸辭,放棄了做了八年多年的工作。面對離開的決定很困難,因為我依然熱愛這個公司及團隊,但漸漸消耗在繁重的工作中,讓我越來越不開心,想要找回沒有背負任何期待的樣貌。

在這過程很擔心會被貼上,因為承擔不了壓力而選擇逃跑的標籤,但事後發現,其實只有我給自己貼這個標籤。雖然不是一本療癒的書,但在閱讀的過程我的心也被打開,認清很多事情不是一定需要堅持。而放棄並不代表失敗,而是策略性的轉型。無論是事業、愛情,還是投資,懂得停下來,重新審視前方的路,往往能帶來更光明的未來。

最重要的並不是選擇哪一個行動,而是如何做出明智的決策。在看猴子與基座時特別有感,多少時候我們為了追求打造基座,拼了老命揮汗如雨,卻發現,最重要的猴子沒準備好,一切都是白搭。

因此,無論面臨何種挑戰,請記住:做出決策的能力,才是真正讓我們掌控局面的關鍵。能夠在適當的時刻認清何時該堅持,何時該放棄,將使我們更接近成功,也讓我們的每一步都更有方向和意義。

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好書筆記個人成長

好書推薦《與成功有約》閱讀心得:高效人士的 7個習慣

by 蘇 郁涵 2024 年 9 月 11 日

史蒂芬・柯維 經典之作

《與成功有約:高效人士的七個習慣》1989年的經典之作,距今已經暢銷三十多年。作者史蒂芬・柯維(Stephen Covey)國際知名的領導力顧問,專研個人成長、領導管理、提高生產力等領域,曾被《時代》雜誌評為「人類潛能導師」,並入選為全美二十五位最有影響力的人物之一,更曾獲邀前往白宮接受美國前總統布希的請益。

柯維在 2012 年過世享年 79歲,在世的日子都在提倡高效習慣,離世前還在準備各種主題的著作,他期待幫助人扶搖直上,這樣的習慣學習不只是在企業,甚至許多學校也將其作為品德學習的課程內容。

在培訓產業時,就有滿多企業都曾提出想要上「The 7 Habits 」這堂課程,其中所談的就是本書所說的七個高效習慣,但因為這是一堂版權課程,剛好所合作的講師沒有人有相關認證,不然還真想要多瞭解課程的設計方式。

我有一個閱讀心魔,就是越多人想談的書,會讓我擔心掉入主流思想中,尤其知名 Youtuber 老高又讓本書再度成為話題,所以認識這本書,但遲遲沒有翻閱的動力。但這次閱讀起來,經典書籍果然有它的魔力,不只是書中的七個習慣讓我頻頻點頭,也剛好在職涯轉換的階段讓我有更多的思考跟提醒。


高效能的三種成功模式及七個好習慣

從內而外的三種成功,「個人成功」跟「公眾成功」,以及最終我認為的「人生成功」。
個人成功,探索自我價值及管理的方式,其中包含的三個習慣:

  • 主動積極:掌握選擇的自由,別讓不得不成為藉口
  • 以終為始:找到人生方向,建立人生原則
  • 要事第一:關於精力和時間的管理方法

公眾成功,你可能會問,自己不是公眾人物,該如何達成公眾的成功?
這邊的公眾可以想成是企業、團隊甚至是面對家人朋友,以關係的角度思考,讓群體能持續前進。其中包含的三個習慣:

  • 雙贏思維:不只在乎自己,也思考對方所需要的
  • 知彼解己:更強調傾聽模式。傾聽不是為了回應,而是為了解對方
  • 統合綜效:整體團隊合作的原則(當責思維)

人生的成功,則是透過不斷的更新與調整,並且在當中有意識的迭代,其中包含一個習慣:

  • 不斷更新:持續拓展自我學習,幫助自己及他人成長。

以下我將分享幾個特別有收穫的習慣要點,希望能對大家有所幫助。


主動積極:掌握人生的主動權

書中提到法蘭柯(Victor Frankl)的故事,他是猶太裔心理學家,在二次大戰期間被關進納粹集中營,經歷了極其悲慘的遭遇,親友都在喪生於集中營中。每天面對極大的恐懼,不知道下一刻是生是死。除了面對自己的生死,還要幫同伴收拾遺體和骨灰。在這種任何人都會陷入絕望的困境中,某天法蘭柯卻突然意識到一件事:在客觀的環境下,他完全受制於納粹,納粹可以奪走他的親人、自由甚至是他的生命,但唯一奪不走的,就是他的自由意志。他發現「選擇的自由」——他可以選擇如何回應外在的刺激。

法蘭柯開始想像自己成功逃離集中營後,未來他將四處分享這段經歷,並藉由自己的經驗鼓勵人不要放棄希望。正是這股「選擇的自由」,讓他不僅在精神上獲得自由,還幫助了其他身處困境的囚犯,甚至是獄卒,讓他們找回自我的意義和價值。

回到現實生活中,即使面對小事,我們也應該要有自由意志。常聽見這樣的話:「工作忙錄、總是加班,沒辦法運動導致健康出問題」、「因為被分配到沒產值的客戶,導致業績一直不見起色」、「因為客戶場地限制,導致課程學習效益不好」…等,這些日常的對話,就是我們把主導權交給外在環境,就會讓「不得不」成為藉口。唯有把選擇權掌握在自己手中,才能推開阻礙行動的絆腳石。


以終為始:設立原則清單,讓一切有跡可循

「以終為始」這個觀念相信大家都不陌生,特別是在專案管理中,透過了解最終目標,將其拆解成為具體行動,最終達成目標。

同樣的,我們也能這樣思考人生的最終目的。如果今天參加自己的葬禮,會期待他人如何評價你的一生?會如何描述,代表你的所作所為?而這些就能成為我們人生選擇的原則。

在另一本書《原則:生活與工作》中,說到將工作及生活的原則列出,能讓我們在面對各種決策時更加從容。列出屬於自己的「使用說明書」,當面對抉擇時,可以透過其檢查是否與人生價值觀相同,若無法客觀判斷,還能請其他親友幫忙提供意見。

我非常嚮往那些擁有個人原則的人,不僅意味著他們對於想要人生有非常清楚認識,更重要的是,凡事都更有跡可循。我最近也在練習建立自己的原則清單,除了人生的原則,還包括更小單位的原則,例如筆記原則、居家管理原則…等,當我發現當把許多事物的執行方式列舉為執行原則後,執行起來更具效益,也更容易迭代更新。

提醒自己,每件事都有兩次的建構過程:一次在腦袋中構思期待,另一次在生活中實踐。


要事第一:找到工作跟生活更平衡的方法

「要事第一」不只是談到爛掉的時間管理習慣,更重要的是能依循「主動積極」、「以終為始」來思考,如何在各種角色中分配時間和精力,從而在工作及生活之間取得更好的平衡。而要事的管理核心是關注人,而不僅僅是關乎事情本身。

另一個讓我深刻提醒的點是,如何更好地授權。在當業務主管時,也會因為沒有有效的將工作授權,導致自己忙到死,卻無法更有效地帶動團隊的績效表現。

我認為其中的主要問題有兩個:一是不信任部屬能力,二是沒有明確列出工作標準,導致大家執行標準不一。若能建立團隊工作原則,並將部屬能力進行分類,嘗試教導他們執行與其能力相符的項目,應該能夠大大減輕主管工作的壓力。


不斷更新:人生優化過程

書中提到一則小故事:

森林中有一位伐木工人,為了砍下一棵樹,死命努力工作五小時了,精疲力竭卻進度有限。這時,你建議他:「為何不停下來把鋸子磨利呢?」對方卻回答:「我沒空,我連砍樹都來不及了,哪有時間磨鋸子!」

看到這裡,你應該跟我一樣,覺得這位伐木工人很可笑,但事實上,我們常常也是這樣可笑地面對生活。

很多人都在談復盤、迭代,我認為與「不斷更新」是一樣的概念。在人生中沒有唯一解,只有不斷地找解答的過程。而我們也需要透過各種面向的磨練來幫助自己成長,書中提到透過這四個面向來不斷磨練自己:

  • 生理:運動、營養、壓力管理…
  • 社會情感:服務他人、家庭關係、同理溝通…
  • 心靈:思考、價值觀、冥想…
  • 心智:學習、閱讀、創作、寫作…

當我閱讀到這四大面向,頓時發現這竟然跟每天我在做的事一樣。以前在工作中鮮少會停下來看看自己在這些面向的狀態,但在這一兩個月的休息過程中,我期待更有意識地過生活,而對我來說這代表「成為自由並具有掌控感」。能夠掌控身體、讓自己更有智慧、建立與人的關係,透過這些讓我在休息過程得到喘息。當我在學習時也是在療癒,在運動時也是在舒壓,在創作時雖然很需要靠腦力,但卻感到興奮及開心,不再為了別人做這些事,就更有讓生活更有掌控感。


讀蘇觀點:習慣需要持之以恆的建立

雖然沒有把所有習慣都分享完,但單從字面意思來看這七個習慣都很容易理解。(若想要了解所有習慣推薦買書閱讀:購書連結)

我也很認同書中提到的,對所有人來說,這些習慣是一輩子的功課,每個人都有退縮猶疑的時候。要了解七個習慣不困難,但要持之以恆去實踐卻不容易,它們是常識,卻不見得會變成習慣。

而柯維也提到,當你認為某個最難執行的習慣,它往往就是對你來說最重要的習慣。需要時常提醒自己,或透過方法來檢視,幫助自己持續建立這些習慣。

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2024 年 9 月 11 日 0 comments
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個人成長好書筆記

《精準學習》好書筆記:「學習如何學習」幫助大腦更加省力,擺脫知識焦慮的毒癮

by 蘇 郁涵 2024 年 7 月 31 日

我們懂得很多大道理,卻不知如何過好這一生

你是否也是這樣,大師課狂上、線上課狂掃,只要有人推薦的書單就必買?
看似花錢就能掌握知識,卻發現讀了一堆內容卻都記不住,感到自己有夠失敗,就這樣再次陷入焦慮,又去買課…日復一日,埋入的「低等勤奮陷阱」中。

如果你有以上症狀,那就是中了「知識焦慮的毒」,這個時候不需要再責備自己,或多做反省,因為多數人都跟你一樣,陷在焦慮的輪迴中,而我也不例外。
畢業後我進入培訓產業工作,身邊的工作夥伴都是喊得出名號的大神、大師,每位開口都是金句!而我只是位剛畢業的小菜鳥,深怕自己無法在這領域生存,想要快速追趕大神,只好胡亂吞棗,以為多吞一些就能成大師,但久了才發現,一切只是徒增焦慮,技能並沒有因此獲得提升。

直到開始意識,學習需要更專注在學習方法上,「學習如何學習」幫助大腦在學習時更加省力,透過刻意練習更有效的培養新技能及習慣,才漸漸擺脫知識焦慮的毒癮。

《精準學習》找出學習的底層方法

若希望重新找回學習的方法,並且做好個人知識的管理,可以讀讀這本書《精準學習》,作者是成甲,成甲是誰呢?他是在邏輯思維點評中國最會學習的人之一,本身是景觀設計創業家,深入研究學習及知識管理領域,開始在平台開設說書頻道及相關課程。

他主要深受查理・蒙格的啟發,深入研究如何好好學習,不是一頭栽進去就學,而是找出比較有效益的「臨界知識」。(不是靈界知識喔…)

臨界知識是什麼?

「唯有將所知道的事轉變為行動,才稱得上的具有知識」,否則充其量都只是堆資訊,而本書從頭到尾一直談到的「臨界知識」又是什麼呢?

臨界知識的「臨界」就是臨界點的概念,在物理學中,常用來描述系統在某些參數(如溫度和壓力)下會產生驚人的威力。
而知識的影響力也是不一樣的,少數的知識帶給我們更關鍵的影響,而這些關鍵知識就是所謂的「臨界知識」。

如果你跟我一樣不太習慣臨界這個詞,更白話的說就是掌握事物運作的「關鍵點」,透過執行關鍵點就能幫助人生帶出更大的影響力。

有哪些強大的臨界知識呢?

書中提及我們需要建立屬於自己的臨界知識,可以從興趣或專業著手研究,找出底層的原則,嘗試用更基本的原理來解釋它,若找不到合適解釋,就自己設定假說並驗證它。這聽起來有點困難,好像要寫論文一樣。

舉一個例來說你可能會比較了解,
我常常會需要處理團隊的客訴問題,某天小花被客訴了,主要原因是客戶沒有接到聯繫電話而被投訴,但實際上小花並沒有跟客戶約定好聯繫時間,理當能自由的決定何時聯繫,反而被客訴而覺得莫名其妙。
但這件事我們若仔細想,會發現客戶需要的是「有沒有打通電話嗎?」還是想要了解目前專案處理的進度呢?
若再往下拆解就能夠發現,客戶們需要的是主動聯繫且回報進度提供的安心感,而不是用哪些媒介聯繫,若我們能掌握這樣的原則,就能知道專案在進行到某些重要節點上時,需要主動跟客戶回報進度,讓客戶感受到安心。

「不要用現象來解釋現象,要用理論來解釋現象」

若是用現象來解決,就會誤認有打電話給客戶,就不會有客訴,但其實客戶要的是我們能主動回報專案進度。
看起來只是件客訴案件,但若深入思考,可就此幫我們設定出聯繫回報專案的準則。
就是透過這樣的推演過程,你可以逐一打造屬於領域的臨界知識。

雖然人人應該都有屬於自己的臨界知識,但世界運作有其共通底層邏輯,在本書的第四章中,作者逐一介紹重要的通則,其中多數內容都來自《窮查理的普通常識》,成甲用更白話的方式解釋並延伸自己的應用,書中寫到了這七項:

  1. 複利效應:加強好事重複發生的可能性。
  2. 機率論:投入最大賠率的事終有回報。
  3. 黃金思維圈:學會隨時問「為什麼」。
  4. 進化論:把知道化為行動。
  5. 系統思考:找到關鍵解。
  6. 二八法則:提高人脈管理效率。
  7. 安全空間:減少小機率事件造成的嚴重後果。

相信對大家來說以上內容並不陌生,在許多討論人生底層思維的書中都有出現過,但我覺得成甲在這部分不只是空泛地講道理,而是透過自身應用的角度出發,幫助讀者更輕易的理解,也清楚應如何化為行動。但對我來說因先前也讀過許多相關內容,到這就比較快速翻閱,比較像是再次複習。

不過就像開頭有說到的,知識是需要搭配行動的,想要跟大家分享讀完這本書的我,有哪些收穫及正在進行的行動,也藉此做一個回顧。

別小看覆盤的力量,透過覆盤更認識自己

作者每天都有寫反思日記的習慣,不是細節紀錄的流水仗日記,而是記錄關鍵決策,或思考頗析當下為什麼這樣做、是否有未見盲點、重新對焦所設定的人生原則…等。
之所以被提醒是因我本身沒有寫日記的習慣,更精準的說是沒有做紀錄的習慣,凡是需要定期紀錄對我來說都很困難,沒有耐心加上容易忘記,導致很常寫沒幾天就有一搭沒搭的…但我很相信覆盤的重要性,而先前在帶團隊時,也很鼓勵成員需要透過定期 AAR 檢視每階段的狀態,不是要開檢討大會,而是要看見自己的好,也看見自己的需要,但在覆盤時最容易遇到的問題就是沒有紀錄,若隔段時間回想就會顯得空泛,不夠深入就可惜了反思的這個過程,所以想操練紀錄反思的內容,並設定了一個簡單的表格給自己,並透過定期推播的設定幫助提醒。

人之間的差距不在於年紀或經驗,而在於經驗的總結和反思淬煉後的結果。難怪有些人做工作 10 年的能力不如別人工作 1 年。

以教為學,持續輸出是最好的學習

你有遇過面對不熟悉的事物,卻要教會別人的經驗嗎?這時候你可能會因為擔心能力不夠,去加緊學習,延伸學習為了要補充佐證其內容,又或是透過教學的過程幫助梳理經驗,讓資訊更有邏輯架構,變為可複製的作法。

剛開始當業務主管時,也是花了好大的功夫,才知道要如何將經驗傳承,因為銷售過程變化非常多,而每個案件的銷售策略也都不盡相同,剛開始不知道如何清楚將經驗或決策點變成方法,花了非常多的時間做知識萃取,並把這些內容整理為架構或流程,拆解銷售流程中的每個階段,並加入每個階段的重要指標,幫助部屬更有效的學會。
過程中也去看了好多相關書籍,結果到頭來最有收獲得其實是自己呀!雖然目的是要想要教會夥伴,但透過這些理解我更明白銷售成功背後的原則。


其實透過刻意的輸出,會幫助我們去思考並且加深記憶的脈絡,所以要更有效的學習其實不是輸入很多內容,反倒是要想辦法輸出,而輸出也不一定只有是教學的場景,若將學習心得寫成貼文,或跟家人朋友分享所學的啟發…等,這些都是很好練習輸出的方式,此篇也是我正在走的練習輸出之路呀!

最後我想說,雖然書中說有些知識威力更強大,但我認為「知道到做到是世界上最遙遠的距離」,就算讀了那些厲害的知識,沒有行動一切都是枉然,不要在羨慕別人什麼都會了,從現在開始挑一兩個想要改變的事然後行動吧!

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讀蘇觀點
個人成長好書筆記

《設計你的小習慣》讀蘇筆記:建立習慣總是失敗?透過行為設計,養成你的好習慣!

by 蘇 郁涵 2024 年 7 月 23 日

行為設計讓習慣更容易展現

習慣是由行為展現,許多專家思考拆解行為設計這件事,找到習慣建立的公式及方法! 而本書的作者 BJ Fogg 是行為科學家,被譽為習慣研究之父,創辦史丹佛大學行為設計實驗室,看到這你應該會想,「只是要養成一個好習慣,怎麼搞的這麼學理?」沒錯就是這麼學理!行為一點都不簡單,許多企業在設計產品時都會研究行為科學,為的就是要更貼近工作情境使用! 以行為設計著手,將會發現大腦建立習慣邏輯及訣竅,之後就可以跟旁人說我養成習慣不是用意志力,是用科學思考!(聽起來好像專業加倍)

行為模型 3 要素

<aside> 💡 書中談到行為模型,而其中 3 要素是養成習慣的關鍵! B(行為)= M(動機) x A(能力) x P(提示)

</aside>

  • M 動機: 最終想達到的目的,通常是動機的開端! 你想成為什麼人?造就你的行為。時時提醒目標,更容易激起執行的動力!
  • A 能力: 做什麼?自身條件是否可執行? 許多人之所以失敗因為不了解自己的能力,一開始就設定了太高難度的項目,導致尚未養成習慣,身體及心智就負擔不起直接宣告失敗!
  • P 提示: 提醒去做某件事的信號! 這是行為設計中很重要卻不常被提醒的一環!依照人類的腦容量,若不設定提示點,就非常容易落入,想做卻忘記的狀態!

沒有提示就不會發生行為

這 3 要素中最提醒我的是「提示」! 回想近年在建立習慣時,設定提示點幫助我改變很多。但當時的我並不知道這就是在「設計習慣」!

很多人問如何養成閱讀習慣的?初期都不好意思回答,因我都是一邊吹頭髮一邊讀書!你可能會覺得不可思議,吹頭髮手不是應該很忙怎樣翻書? 對!但請你回想,你吹頭髮時都在幹嘛?一般人應該都是滑手機吧!?(至少以前的我是…)當初就是想,吹頭髮很無聊,但又不想要滑手機可以做些什麼事呢? 開始挑戰每天一邊吹頭髮一邊閱讀,而且因為我是短髮,大概 10 分鐘內就能吹完,壓力也不會這麼大,整件事聽起來非常容易,只要在吹頭髮時記得打開書本就好!沒想到這件事影響了我的閱讀習慣,開始越讀越久,越讀越多,開始連不用吹頭髮的時間都能專心閱讀!

閱讀習慣(B)= 增加知識量(M)x 每天讀 10 分鐘內(A) x 吹頭髮時一起(P) 我在養成閱讀習慣中有兩個完美提示點,吹頭髮時以及將書本放在吹風機旁:

  1. 讓舊習慣搭載新習慣:只要有洗頭都會需要吹頭,只要在吹頭時加入新的行為(閱讀)就可以了!
  2. 視覺提示:很多人就算吹了半天頭髮也會忘記看書,不是因為沒有動機,是因為沒有看到書!為了怕讓自己忘記直接將書跟吹風機放在一起做連結!

設計對的提示

相信你一定有過寫了滿滿整頁的筆記,行事曆也記了一堆事項,最後卻一件都沒有完成,問題就是出在太多提示了! 提示不是越多越好,而要思考如何設計正確,會帶來行動的提示點就好,例如我在吹頭髮時閱讀,但你若是一個小平頭,擦一擦就結束那吹頭髮的提示點對你來說就一點都沒有幫助了! 你可以思考,在什麼舊習慣中可以順便搭載新行為,而這件事是可執行且好執行的,而書中寫到就像一個「錨點」把新習慣和堅固可靠的事情連再一起!

可以找出你的錨點時刻,例如:

  • 睡醒下床之後,我會…
  • 刷完牙後,我會….
  • 停好車後,我會…
  • 泡第一杯咖啡後,我會…
  • 吃完晚餐後,我會…

… 動手做看看你可以寫出多少個錨定時間?!

讓習慣深植大腦,你需要慶祝

當人接受到獎勵時,會鼓勵自我並催眠持續做,而我們就是要利用大腦對於習慣的美好記憶過程,用讓小習慣更容易被建立! 透過情緒創造習慣,重點就在行為後的「立即慶祝」,我是說是立即而且要可感覺到,讓人提振士氣的慶祝! 不是等晚餐時間再去吃大餐的慶祝,而是做個行為讓當下感受到「你正在發光!」 就像是打掃完家裡時,你會對自己說很棒! 當你得知贏得對手時,你會暗自說 Yes! 當球隊贏球,你會跟隊友擊掌歡呼!

沒錯!就是這些微不足道的慶祝,成為養成習慣的關鍵! 找出你在喜悅時會做的小事,每當完成一個小習慣時為自己慶賀!讓大腦記住愉快的感覺!更容易養成小習慣!

很多人覺得習慣養成要有強大心智,但其實不!心智(動機)只是其中的一環,一起來設計你的行為,讓習慣可以被建立! 透過錨點+新行為+小慶祝,讓你可以輕鬆養成習慣,你可以多練習寫出具體可執行的項目,或是舉體想要拋棄的習慣,透過不斷練習來減少這些習慣的產生!

讀蘇觀點

👩🏻‍💻 之前在看《原子習慣》時,了解到「因為想成為怎樣的人,需要做怎樣的行為」(動機),在讀《彈性習慣時》了解到習慣需要依照能力設計,可以有小有大,也可以乎小乎大,不一定每次都要做到一樣的狀態!而《設計你的小習慣》更讓我清楚提示點的重要性,若缺少提示點,動機再強大都可能因一整天的忙碌淹沒! 不論你想完成什麼?透過設計習慣讓你可以輕鬆做到超乎想像! 可以將你想要做的習慣寫在下面,一起來彼此鼓勵!

2024 年 7 月 23 日 0 comments
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讀蘇觀點|阿蘇

嗨,我是阿蘇,從管理顧問公司實習小妹,一路升到銷售總監。喜歡跟團隊一起共事,從 3人長到15人,營收年年倍增。 2024年7月裸辭後,不相信人生只有一套劇本,開始嘗試人生的各種可能。透過閱讀療癒自己,也希望分享這份喜悅,開始透過文字輸出後,發現書寫更能幫助思考,嘗試在工作與生活中找到屬於自己的節奏感。關注內容包含個人成長、職場技能、創業創新,還有一些些關於「如何好好過日子」的思考。 如果你也喜歡邊走邊想的生活方式,歡迎你常來看看。 跟夥伴星星有一個 Podcast 《Life.com人生解鎖計畫》,陪你一起解鎖人生大小事。

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